1. BÖLÜM:

Müşterilere Anlatabilmek için Bilmeniz Gerekenler

Alan adı nedir?

Alan adı yani orjinal ismiyle 'domain name' internette yer alan web sitesinin adı hem de adresidir. Nasıl ki ev adresiniz, iş adresiniz varsa ve buna posta adresi deniliyorsa aynı şekilde web sitenizin de bir adresi vardır. Buna da alan adı veya domain denilir. 

Alan adı internette yer alan web sitesinin adı hem de adresidir. Şu an gezmekte olduğunuz web sitemizin adı www.onyazilim.com'dur. 

Alan adı (onyazilim) ve uzantısının (com) oluşturduğu yapılar dünyada tektir. Eğer adınızı değiştiremiyorsanız farklı uzantı kombinasyonları ile ile kendinize yeni bir adres oluşturabilirsiniz. www.onyazilim.net, onyazilim.org gibi... 

Alan Adı Neden Önemlidir?

Sizin ilk izleniminizdir. Adınız ziyaretçilerinizin göreceği ilk şeydir. İyi bir alan adı hiç bitmeyecek olumlu bir etki, kötü bir alan adı ise tersine bir etki yaratır.

Alan adı seçimi SEO* yu etkiler. Kolay akılda kalıcı bir isim daha fazla tıklanmaya sebep olur ve Arama motorlarında üst sıralara çıkmanıza faydalı olur.

Alan adı isminizi markalaştırır. Doğru bir alan adı seçimi tanınmanızı ve bilinirliğinizi arttırarak isminizin ya da firmanızın isminin markalaşmasına katkıda bulunur.

Hosting Nedir?

Hosting'in Türkçe karşılığı barındırma'dır. Web sitenizde yer alan resim, müzik, dosya gibi bilgi ve belgelerden oluşan verilerin internet ortamında bir bilgisayar üzerinde tutulması hizmetidir. Verilerin tutulduğu bilgisayara web server, hizmetin verilmesine web hosting ve bu hizmeti veren işletmelere yer sağlayıcı denilir. Özel veya büyük projeleriniz için hosting yerine sunucu kiralama hizmetinden faydalanabilirsiniz.

Hosting hizmetinin fiyatını belirleyen faktörler arasında depolama alanı, bant genişliği, işletim sistemi tipi, yönetim paneli türü, veri tabanı desteği, desteklediği diller sayılabilir.

Web tasarım nedir?

Web tasarım internette web sitenizin görüntü ve içeriğini kapsar. Eğer varsa logonuz ve firmanızın renkleri esas alınarak yoksa beğenilerinize göre bir çalışma yapılarak internet sitenizin taslağını hazırlar ve sizlere farklı alternatifler halinde sunarız. Yine seçimlerinize göre taslakları siz beğenene kadar revize ederiz.  Onayınızı müteakiben seçimleriniz kodlanarak web sitesi haline getirilir. Web sitesinin içeriği anlaşmaya uygun olarak bizim tarafımızdan belli oranda doldurulur ya da yönetim paneli ile beraber sizlere teslim edilir ve kurumunuzun bilgileri sizler tarafından doldurulur.

Google Reklamları Nedir? Web Site Reklamları Nedir?

Websitenize gelen trafiği artırmak maksadıyla reklamınızın her tıklanışında yayıncıya ödeme yaptığınız metoddur. En bilinen internet reklam yayıncılarından biri Google reklamlarıdır.
Google reklamları ile web sitenizi hedef kitlenize ulaştırmak daha kolaydır. Öncelikle google’ın hangi reklam alanlarını ve hangi türlerini kullanılacağına doğru bir şekilde karar vermek ve sonrasında da hedef kitlenize ulaşıp trafik çekmek ve marka bilinirliğinizi artıracak yöntemler geliştirmek gereklidir.

Sizlerden talep gelmesi doğrultusunda reklam yönetiminiz anahtar kelime analizi, rakip analizi vb. analizler yapılarak hangi kelimelerde öne çıkmanız gerektiği ve hangi kelimelerle arandığında bulunmak gerektiğine göre bizler tarafından yapılmaktadır. Google reklamları SEO çalışması ile beraber ya da ayrı ayrı yapılabilir ancak SEO ile beraber yapıldığında çok daha faydalıdır. 

Website Reklam Pazarlama Nedir?

Başka birisinin ürün yada hizmetlerinizin tanıtım maksadıyla belli bir ücret karşılığında sizin web sitenizden yayınlandığı performans temelli pazarlama metodudur.

Burada bahsettiğimiz yöntemler ve size özel daha fazla çözümler geliştirebilmemiz için bizi telefon numaralarımızdan arayabilir ya da mesajla ulaşabilirsiniz.

Günümüz İnternet Dünyasının En Önemli Kelimelerinden SEO Nedir?

SEO NEDİR: SEO Google, Yahoo, Bing, Yandex gibi arama motorlarında web sitenizin bulunduğu yerden öncelikle daha üst sayfalara ve sonuçta birinci sayfaya çıkması amacıyla hem site içinde hem de site dışında yapılan çalışmalardır. ingilizcesi Search Engine Optimization olan kelimelerin kısaltılmışıdır ve türkçeye Arama Motoru Uyumu (AMO) olarak tercüme edilmiştir

SEO NE KAZANDIRIR: Araştırmalara göre arama motorlarında her hangi bir ürün yada hizmet arayan kişilerin %94’ü ilk sayfada kalmakta ikinci sayfaya geçmemektedir. Başka bir deyişle müşteriler web sitesi ilk sayfada olan hizmet sağlayıcılara gitmektedir. İlk sayfada çıkıyorsanız İstiklal caddesinde, sonraki sayfalarda çıkıyorsanız ıssız bir yerde dükkan açmış gibisiniz.

SEO uyumlu olmayan ve SEO yapılmayan web sitesi ile  SEO uyumlu ve SEO yapılan bir web sitesi arasındaki ziyaret ve kazanç farkı da aynı şekildedir. İnsanlar sizin web sitenize geldiğinde de yine ürününüzü satmak için elinizden gelenin en iyisini yapmalısınız fakat  kimsenin gelip geçmediği ıssız bir yerde iş yapmaktansa kalabalık bir yerde iş yapmak her zaman daha iyidir.

Daha da güzeli SEO;  Kızılay ya da Taksim  meydanındaki kira ve diğer maliyetler göz önüne alındığında çok daha ucuzdur. En güzeli ise kaliteli yönlendirmelerle sitenizi ziyaret eden insanlar sizin gibi işletmeleri yada sizin de sunduğunuz ürün ve hizmetleri arayarak size ve sitenize ulaşırlar. Yani sizin ürün ve hizmetlerinize  bir ihtiyaç ya da ilgileri zaten var.

SEO tv, radyo, afiş gibi tüm klasik reklam yöntemlerine göre çalışmalarınızı en iyi ödüllendirecek reklamdır  ki bu tüm internet reklamları için de söylenebilir. Ayrıca insanlar derby maç izlerken araya girmiyorsunuz  yada ilgilendikleri bir haberi okurken sayfanın bir köşesini kaplamıyorsunuz. Onlar sizi bulmaya çalışırken siz ortaya çıkıyorsunuz. Onları sizin ürünlerinize yada sağladığınız hizmete ihtiyaçları olduğuna ikna etmeye çalışmıyorsunuz, alınacak en iyi ürün yada hizmeti sizin verdiğinize ikna etmeye çalışıyorsunuz. Başka bir deyişle SEO ile daha başlamadan mücadelenin en az yarısını kazanmış durumdasınız.

SEO YÖNTEMLERİ NELERDİR: SEO web tasarımcının SEO’ya uygun kodlar girerek tasarladığı web sitesi ile başlar, başlıklardan yazılara, hangi kelimelerin nerelerde kaçar defa kullanılacağı, web sitesinin yaşı, web site sahibinin kim olduğu, web sitesinin yayınına ara verip vermediği, güvenlik ile ilgili unsurlar, açılış hızı, mobil cep telefonlarına uyum, başka sitelerle alıp verdiği linkler, içerikteki yazıların kopya olup olmadığı, haritalara kayıtlı olup olmadığı gibi 200+ kritere bağlı olarak değişir.

SEO NE KADAR SÜRER: SEO çok çalışma ve emek gerektiren bir süreçtir. Uzun bir maraton koşusu gibidir. Siz yürürseniz rakipleriniz sizi geçer, koşarsanız siz onları geçerseniz. Duran kesinlikle kaybeder. Yeni bir tanıtım/ticari web sitesinin çok iyi çalışılsa bile 4 aydan önce birinci sayfaya çıkma şansı yok denecek kadar azdır. Ancak  bu çalışma yapılmazsa gelecekte de birinci sayfaya çıkılması imkansızdır.

 SEO BAŞARISI NASIL SAĞLANIR: SEO başarısı web site tasarımcısının tasarımına, site sahibine (site devamlılığı, ceza almaması, kendi yapıyorsa sürekli SEO’ya uygun içerik girmesi, facebook, instagram vb platformlardan kötü yorum almaması, alsa bile iyi cevaplar vermesi),  (SEO Uzmanına) sektöre ve rakiplere göre değişkenlik gösterir.

SEO HİZMETİMİZ NELERİ İÇERİR: Öncelikle sitenizin mevcut durumunu inceler, rakiplerinizi analiz eder, aranızdaki mesafeyi ne kadar sürede kapayabileceğimizi ve onları nasıl ve ne zaman geçebileceğimizi belirleriz. Analiz sonuçları ve sizin de onaylamanız ile SEO çalışmalarımıza başlarız. Size söz verdiğimiz gibi web sitenizin arama motorlarında üst sıralarda çıkmasını ve sitenize gelen trafiğin artmasını sağlarız. Size yalnızca gelen ziyaretçileri müşteriye çevirmek kalır.

E-Ticaret Nedir?

E-ticaret nedir sorusuna kısaca; Elektronik ticaret kelimesinin kısaltmasıdır diyebiliriz. Açacak olursak  ‘’her türlü ürün ve hizmet satışının internet üzerinden gerçekleştirilmesidir’’ şeklinde tanımlamamız gerekir.  E-ticarette ürün tanıtımı, satış, ödeme, teslimat ve müşteri desteği hizmetleri gibi tüm satış süreci internet vasıtasıyla yapılır.

E-ticaret web sitelerinin yapımı diğer web sitelerinden zaman olarak çok fazladır. Diğer web sitelerini süre olarak daha kısa sürelerde yapabilirken e-ticaret web siteleri çok fazla zaman ve emek istemekte ayrıca yapılması gereken bir çok detay vardır.

2. BÖLÜM

On Yazılım Olarak Hedef Müşteri Kitlemiz ve Sizlerden Beklentilerimiz:

1. Web Sitesi Olmayanlar ile görüşerek, web sitesinin faydalarını anlatmanız ve web sitesi yaptırmaya ikna etmeniz,

2. Web sitesi olup, tasarımı yada içeriği güzel olmayanlar, düzenlemeler isteyenler ile görüşerek onları ikna etmeniz,

3. Web sitesi olup, Google aramalarında ön sıralara çıkmak isteyenler, SEO isteyenler ve Google'a reklam vermek isteyenler.

Bayi adaylarımızdan beklentimiz ve özellikle onlara para kazandırabileceğimiz alanlar 1 ve 2. maddelerdeki hedef kitlemiz, yani web sitesi olmayan ve web sitesine düzenleme isteyen kişilerdir.  3. maddedeki SEO, Google reklamları ve E-ticaret tasarımları istekleri, ilk etapta sizden beklentilerimiz arasında değildir. Ancak bu hizmetleri de vermekteyiz ve size talep gelmesi durumunda bu talepleri karşılamayı değerlendirebiliriz. 

E ticaret web sitelerinin yapımı normal web sitelerine göre daha zordur ve daha  fazla emek gerektirir. SEO ve Google reklamları ise sektörlere, web sitesinin halihazırdaki durumlarına, bulundukları sektördeki rekabet durumlarına göre farklı hesaplamalar, değişik taktikler, süreç, süreler ve fiyatlandırmalar gerekmektedir. Bu sebeple E ticaret web site tasarımı, SEO ve reklam istekleri için fiyat vermeden önce bizimle iletişime geçin ve müşteriden istenecek fiyatı ve sizin alacağınız ücreti beraber belirleyelim. Bu tür işlemler için anlaşmanın %50'sini size bırakılacak şekilde, fiyatlandırma yapmayı planlamaktayız.  

Alanadı ücreti: senede bir defa alınır ve 13$ civarıdır, tl karşılığı bugünkü kurla 75tl civarıdır. Bunun ücretini belirlemek bizim elimizde değildir.

Hosting (Barındırma) Ücreti: Her firma farklı rakamlar isteyebilmektedir. Sadece hosting bedeli yıllık ortalama 150tl gibidir. On yazılım olarak biz hosting hizmetini kendi sunucularımız ile vermekteyiz. Bulduğunuz müşterilerden ilk sene ayrı bir hosting ücreti istemiyoruz.  

Web Tasarım Ücreti: Normalde 1000 tlnin altında tasarım yok diyebiliriz. Tasarımda fiyat alan adı+hosting + işin kaç gün süreceği yani emek ile  belirlenir. Yani o web sitenin başlangıçtan teslime kadar kaç gün süreceği hesaplanarak fiyatlandırma yapılır. Büyük firmalardan 3000-5000 gibi rakamların istenmesi işten bile değildir. Web tasarım işi alınması durumunda İster 1000 tl ye anlaşın, ister 5000tlye anlaşın, bizim sizden istediğimiz şu an için 750 tldir. Eğer siz 2000tlye anlaştınız ise 1250 tlsi size aittir, 750 tlsi bizimdir.

Bayi Adaylarımızla Nasıl Çalışacağız: Yeni bir web sitesi tasarım, yada web site düzenlemesi işlerinde (1 ve 2. md.deki işler) sizden istediğimiz 750 tldir. Müşteri ile istediğiniz rakama anlaşmak sizin tercihinizdir. Yukarıda dediğim gibi ister 1000 tl ye anlaşın, ister 5000tlye anlaşın, bizim sizden istediğimiz şu an için 750 tldir. Firmanın büyüklüğüne, ikna kabiliyetinize ve karşıdaki kişinin kişisel özelliklerine göre de fiyat belirlenebilmektedir. Zor beğenen, ödeme yapmamak için bahaneler uyduran, çevresinde sevilmeyen ve dürüst olmayan kişilerden mümkün olduğunca  uzak durunuz. 

Bulduğunuz web site tasarımı işlerinde alan adı ve hosting ücretini biz ödüyoruz, ayrıca tasarımını biz yapıyoruz. Size düşen sadece web site tasarımı için müşteri bulmaktır. 

Bu ücreti bilerek düşük tuttuk, çünkü amacımız size cazip gelmesi, sizleri teşvik etmek ve bu işi önemsemenizdir. Amacımız Türkiye çapında bayi ağı kurmak, ve bu bayi ağı kurduğumuzda kimlerle çalışacağımızı tespit etmektir. Uzun dönemde istekli ve çalışkan arkadaşlarla bayi sisteminde Maaş+SGK vb.  usulü çalışmayı da planlamaktayız. Bayi'lik vermediğimiz illerde Freelance çalışma yapmaya devam edeceğiz. 

Yıllık Döngü nedir? 

Alan adı her yıl yeniden alınmak zorundadır ve yukarıda söylediğim gibi 13$/75 tl civarıdır. İstenirse daha uzun süreler için de tek seferde alınabilir. Yani 10 yıllık alan adı için 10*13$: 130$ dolar ödenmesi durumunda o alan adı 10 yıl süreyle, o alıcıya tahsis edilir. Hosting ücretini ise biz yıllık 150tl'den başlayan fiyatlarla almaktayız ancak bu müşteriye göre değişebilmektedir. Bazı müşteriler içerik yönetimlerini web sitesi ile beraber teslim ettiğimiz akıllı yönetim paneli ile kendileri yaparken bazıları bu işler için bizden destek istemektedirler. Fiyatlarımızda müşterinin sene içinde kaç defa değişim yaptırmak istediği ile orantılı olarak artabilmektedir. 

Özetle senelik ücretimiz alan adı 75 tl+ hosting 150 tl olacak şekilde ortalama 225 tl olarak istemekteyiz. Dolara bağlı olarak artış gösterebilir.

NOT: Müşteriye akıllı yönetim paneli ve nasıl kullanılacağını anlatarak teslim ettiğimiz web sitesinde, yazılımsal bir eksiğimiz fark edilirse onu  ücretsiz olarak düzeltmekteyiz ancak  kendilerinin yapabilecekleri değişimleri bizden  isterlerse verilen hizmete göre ufak ücretler isteyebiliriz ya da o ücreti hosting ücreti ile beraber isteyebiliriz. 

 

3. BÖLÜM

Muhtemel Müşteri Soruları ve Verilebilecek Cevaplar:

Benim Web Sitesine İhtiyacım Yok ki!

Elbette bir web sitesi sahibi olmaya ihtiyacınız yok! Oysa şehirli nüfusun %85’inden fazlası aktif olarak internet kullanıcısı ve 18-40 yaş arası nüfusun neredeyse %95’ı internete bağlanıyor. Bu kitleye kolayca ulaşarak firmanızı ve ürünlerinizi tanıtmak istemiyorsanız o sizin bileceğiniz iş.

Bizim Sektör İnternet’te Yer Almıyor…

E ne güzel işte! Şimdi fark yaratmanın zamanı. Dünyadaki internet kullanıcılarının %61’i ihtiyacı olan ürünleri önce internetten araştırmayı tercih ediyorlar. Siz de orada olup, bu veriyi fırsata çevirmek istemez misiniz?
Neredeyse akıllı telefonu olmayan kalmadı. Potansiyel müşterilerinize bir tık ötede olmak o kadar zor değil.

Yeterli Bütçem Yok..

Kimse sizden dünyanın en iyi web sitesini beklemiyor zaten. Bütçenize uygun çözümler bulmak o kadar zor olmamalı.

Biz size bütçenize uygun bir web sitesi yapabiliriz.

Aklınızda ne kadar bir bütçe var, ne kadar olsaydı bir web sitesi yaptırırdım diyorsunuz? 

Yeterince Müşterim var!

Sizce Ülker’in, Coca cola’nın, Mc Donalds’ın, Mercedes’in, Bmw’nin ihtiyacı var mı? Onlar bu işi bilmiyorlar öyleyse. Sürekli gazete, tv, radyo, internet reklam verip duruyorlar.

Siz bilirsiniz o halde. Böyle iyiyim diyorsanız yapacak bir şey yok. Ancak ticaret ile uğraşan herkes ürünlerinin daha fazla satılmasını ve geniş kitlelere ulaşmasını dolayısı ile de daha fazla para kazanmayı ister.
Bu arada hatırlatmakta fayda var akıllı telefonlar ile yapılan aramaların %60’ından fazlası yakın çevrede, lokal ya da bölgesel firmalar bulabilmek için.

Web Sitesi Yerine Sosyal Medya Kullanıyorum…

Tabii ki öyle! Zaten kullanmanız da gerek. Ancak bu büyük resmin sadece önemli bir parçası. Sizi detaylı bir şekilde anlatan bir web sitesi ile desteklemedikten sonra sosyal medyayı ne kadar aktif kullanırsanız kullanın pek bir faydası olmayacaktır.

Unutmamanız gereken bir başka ayrıntı ise Sosyal Medya’nın bir satış değil iletişim aracı olduğu gerçeğidir.
Ayrıca günümüzde facebook gibi ortamlar nispeten bir çöplüğe dönüşmüş durumda. Unutmamalısınız ki sizi orda görenler zaten çoğunlukla sizin listenizde olanlar. Tanıdıklarınız bildikleriniz. Onlar sizin ne iş yaptığınızı zaten biliyorlar. Sizin sizi bilmeyenlere ulaşmanız lazım.

Bunu Yönetecek Zamanım Yok…

Kahve içmek, eşinizi aramak ya da elektronik postalarını okumak için vaktini var ama!? Web sitenizi bir kere kurduktan sonra, onu yönetmek için harcayacağınız zaman bunlardan fazla olmayacaktır emin olun.
Ayrıca bu işlerle ilgili paket çözüm alırsanız, web sitenizi sizin yönetmenize de gerek kalmayacaktır. Aklınızda olsun!

Sonuç itibariyle hem sizin aradığınız yeni müşteriler, hem de tüketicilerin aradığı potansiyel işletme belki de sizsinizdir. Fırsatlar kaçmadan hemen kendiniz için bir web sitesi oluşturun ve internet dünyasının ayrıcalıklarından mahrum kalmayın.

Web Sitesinin Ticari Faydaları 

Firmalar için günümüzde başarıyı devam ettirmek de başarıyı yakalamak kadar zordur. Bir yandan kaliteli hizmet vermeye devam ederken, bir yandan da sürekli yeni müşteriler bulmaya devam etmek zorundadırlar. Çünkü eldekini tutmak için alınacak önlemler ayakta kalmaya yetmez.

İçinde bulunduğumuz dijital çağda büyümek isteyen bir firmanın web sitesinin olmaması düşünülemez.

Sizden daha kötü hizmet veren rakiplerinizin internet sayesinde sizden daha çok müşteriye ulaştığını görüyorsanız durup düşünmelisiniz.

İnsanların aramalarını internet üzerinden yaptığı günümüzde web sitesi sahibi olmak yeni bir şube açmak gibidir, ve bu şubeniz siz uyurken de çalışmaya devam edip size yeni müşteriler bulabilir. 

web sitesinin faydaları, web sitesinin küçük firmalara faydaları, web sitesinin küçük işletmelere faydaları

Web sitesi ve arama motorları reklamları yeni müşterilere ulaşmanın en iyi yoludur. 

Arama motoru aramalarının %90’ından fazlası mobil cihazlardan yapılırken dikkat etmeniz gereken bir diğer hususta web sitenizin mobil uyumlu olması gerektiğidir. 
Küçük yada büyük farketmeksizin tüm firmalar için web sitesi sahibi olmanın ticari faydalarını aşağıdaki gibi özetleyebiliriz. 

Web sitesi sahibi olmak çok az bir maliyetle yeni bir dükkan açmak gibidir,
Firmanızın imajını arttırır ve kurumsallaşmanızı sağlar,
Daha fazla müşteri bulmanızı sağlar,
Ziyaretçilerinizi müşterileriniz yapar,
Müşterileriniz size dünyanın internet olan her yerinden ulaşabilir,
İşlerinizi büyütmenizi sağlar,
Rakiplerinizin önüne geçmenizi sağlar,
Ürün, hizmet ve yeniliklerinizi daha iyi anlatır,

Okuma Tavsiyeleri:

Web sitesinin faydalarını küçük işletmelere anlatabilmek https://onyazilim.com/is-buyutme-fikirleri-ve-web-sitesinin-faydalari-

SEO nedir, SEO'nun faydaları, SEO ne işe yarar

Google algoritma güncellemeleri ve SEO stratejilerimiz

Ayrıca Ekonomik kriz ve internet kullanımı, web sitesinin krizi atlatmada faydaları, web sitenizin arama motorlarında üst sıralarda çıkması için yapılması gerekenler gibi Blog'umuzda bulunan diğer yazılarımız faydanıza olacaktır. 

                                     

 

 

  Aşağıdaki word dosyasında web site tasarım paketlerimiz bulunmaktadır. Müşteriler ile görüşmelerinizde yanınızda bir çıktı olması ve müşteri isteklerini işaretlemeniz, varsa özel istekleriniz not almanız faydalı olacaktır. Broşürümüzün sayfaları da sırasıyla aşağıdaki gibidir.

 

 

 

 

BÖLÜM 4

 
 

SATIŞ STRATEJİLERİ

 

Etkili Satış Teknikleri ile Başarılı Satışın Sırları, İyi Bir Satıcının Özellikleri Nelerdir?

 
 
 
Satış, bir ürün ya da hizmetin en doğru zamanda ve en uygun mekanda alıcı ile satıcı arasında el değiştirmesidir. Bu uygun zaman ve uygun mekan satış sürecini olumlu şekilde etkiler. Satıcı yani ürün ve/veya hizmeti belirli bir bedel karşılığında alıcı olana satma eyleminde bulunan kişi, güvenilir, pozitif tutum sergileyen ve insan ilişkileri kuvvetli biri olmalıdır.
 
 İyi bir satışçı her gün karşılaştığı farklı müşteri profillerine uygun hareket edebilen, farklı ruh durumlarındaki insanlarla aynı ruhsal duruma bürünebilen kişilerdir. Zor olan ürün ya da hizmeti satmak değil, her gün farklı duygu içinde olan insanları, uygun satış teknikleri ile ikna edebilmek ve onlara satış yapabilmektir.
 
 Burada en etkili yöntemlerden biri karşımızdaki kişiyle aynı vücut dilini kullanmak, aynı ses tonu ve aynı enerji durumunu modellemekten geçer. Bu nedenle iyi bir satışçı her gün kendini yenileyebilen, her değişen ruhsal duruma göre şekillenebilen kişilerdir. Dünyanın en iyi satışçıları kendine güvenen, satış teknikleri konusunda uzman çok yönlü insanlardan oluşur, pozitiflerdir, en az bir sanat dalı ile ilgilenirler, itirazlarla nasıl başa çıkmaları gerektiğini bilirler ve yüksek enerjiye sahiptirler, reddedilmeyi üzüntü kaynağı olarak görmez, gelişimlerinin bir parçası olarak görürler.
 
Kendimize güvenmenin yolu, bilgi ve becerilerimizin farkına varmak, kişisel gelişiminize önem vermek, satış teknikleri konusunda uzmanlaşmak ve başarı elde etmekten geçer. Başarılı oldukça kendinize olan güveniniz artar, planladığımız bir günü planımıza uygun şekilde tamamlamak da bir başarıdır. Kendinizi iyi tanımanız öz güveninizi arttıracaktır.
 
 
Satış teknikleri, insanların satın alma davranışları üzerinde ki olumlu etkiyi arttırmak üzerine kurgulandığında başarıyı getirir. Birçok satış teknikleribir takım kurallar dizisine sahiptir ancak yeni nesil satış tekniklerinde bu konu biraz daha sosyolojik ve psikolojik tarafları irdeler. Çünkü insanların satın alma davranışları eskisi gibi değil. Çok fazla bilgi var ve bu bilgiler içinde en doğruyu bulmak, filtrelemek ve kullanmak için yapılması gereken şey bu konuyu sadece satış teknikleri ya da satış taktikleri olarak görmek değil bir bilim olarak görmekten geçmektedir.
 
Bu nedenle her ne kadar satış teknikleri konusunda bilgi sahibi olsanız da canlı, enerjik, dışa dönük bir kişiliğe sahip olmanız iyi bir satışçı olmanın temel kuralıdır.
İyi bir satışçı olun ve kendinize güvenin çünkü Güven beraberinde satışı getirir.
 
 

İnsanlar Niçin Satın Alır?

 
Birçoğumuz satış teknikleri konusunda bilgi sahibi olmasak da hayatımızın her evresinde satış yaparız. Bir iş görüşmesine girdiğimizde kendimizi satarız, tecrübelerimizi, birikimlerimizi ve farklılıklarımızı ön plana çıkararak bizi tercih etmelerini isteriz. Aslında bilerek ya da bilmeyerek satış teknikleri uygularız.
 
 Satış sürekli olan bir kavramdır. İnsanlar hayatları boyunca birçok ürün ya da hizmet alırlar ama kimse kendisine bir ürün ya da hizmetin satılmasını istemez. Bunun nedeni, insanların kendilerine satış yapılmasını sevmemelerinden kaynaklanır.
 
Kendinizi düşünün… Size bir ürün ve/veya hizmet satışı yapılmak istendiğinde nasıl davranırsınız? Genellikle bir takım itirazlar ortaya koyar ve satın almamak için direnç gösterirsiniz. Bu olay psikolojik bir durumdur; çünkü insanlar satın almak için satın almazlar, ihtiyaçları olduğu için satın alırlar. Burada şu ya da bu satış tekniklerisize yardımcı olmaz. Size önce müşteriyi anlamanız yardımcı olur. Bu nedenle insanlar kendilerini dikkatle dinleyen ve tam olarak sıkıntısını anlayan, bunu çözebileceğini düşündükleri kişilerden satın alırlar.
 
 
İhtiyaç dışı yönelimler ise konusunda uzman satışçıların satış teknikleri ile yarattıkları özel durumlardır. İhtiyaçlar sonsuz, kaynaklar kısıtlıdır bu nedenle her zaman her şeye ihtiyacımız olabilir. İşte bu durumda ‘’insanlar niçin satın alır?’’ konusunu düşünmek gerekir.
 
• İnsanlar ihtiyacı olduğu için satın alırlar.
• İnsanlar ihtiyacı olabileceğini düşündükleri için satın alırlar.
• İnsanlar almaları gerektiğine ikna oldukları zaman satın alırlar.
 
Bu belirttiğim maddeler genel olarak insanların niçin Satın aldıklarını bizlere gösteriyor. Öyleyse daha fazla nasıl satarımı düşünmek yerine, ya da satış teknikleri ile müşterinize direkt yaklaşmak yerine, önce insanların niçin satın aldıklarını düşünmek daha doğru bir strateji belirler ve satış sürecini daha olumlu sonuçlarla kapatabiliriz.
 
Unutmayın! Sözleşmeye bağlanmamış hiçbir satış kapanmış bir satış değildir. Amacımız insanların ihtiyaçlarını doğru analiz edebilmek ya da onları satmaya çalıştığımız ürün ya da hizmete ihtiyacı olduğunu düşündürerek faydalarına olacak bu süreci doğru satış teknikleri ile kapatmak olmalıdır.
 
Klasik satış teknikleri dışında yeni nesil satış teknikleri artık ihtiyaç belirlemek tek başına yeterli değildir. İhtiyaç yaratmak gerekir. Burada da en önemli nokta hikayeleştirme noktasıdır. İnsanlara bu ürünü ya da hizmeti aldığında ne gibi faydalara sahip olacağını anlatmanın yanında almadığında da neler kaybedebileceğini anlatmak iyi bir satış stratejisidir çünkü insanlar kaybetmeyi sevmezler…
 

Bir İnsanı Nasıl Kolayca İkna Ederiz?

 
İnsanlar birbirleriyle iletişim kurarken kendi düşüncelerinin diğer kişiler tarafından kabul edilmesini beklemektedir. İşte tam da burada İknadan bahsedebiliriz. İkna bir toplumsal etkileme biçimidir. İnsanlara akılcı ve simgesel (ki her zaman mantıklı olmayan) yollarla bir fikir, tutum veya eylemin benimsetilmesine doğru kılavuzluk etme sürecidir.
 
 İknanın amacına ulaşmada kullandığı yöntem amaca doğru zorlamak yerine amacı ilgi çekici kılmaktır. Aristo, yıllar önce, bilimsel olarak günümüzde yeni yeni keşfedilmiş ve kanıtlanmış birçok önemli bilgiyi kaleme almış, iknada “konuşmacının kişiliğinin”, “hedefin özelliklerinin”ve “konuşmanın özelliklerinin” mesajın ikna gücü üzerindeki etkilerinden söz etmiştir 
 
 
İkna hayatımızın her alanında var olmakta, her an kullanılmaktadır. Siyasal iletişimde, Kitle iletişim araçlarında, (reklamlarda, filmlerde v.b.) Anne-Baba-Çocuk üçgeninde, duygusal ilişkilerde, iş hayatımızda vb. birçok yerde iknaya başvurduğumuz gözlemlenmektedir. Ancak bir takım temel teknikler içeren ikna salt sözlü iletişimde değil, beden dili gibi güçlü sözsüz iletişimde de geçerlidir.
 
  •  Birine bir şeyi başkalarının da yaptığına ikna ederseniz o kişi de onu yapmaya razı olur.  İnsanlar doğası gereği herhangi bir anda kararsız kaldıklarında kendinden önce çoğunluğun verdiği kararlara bakarak hareket ederler. Bir şey yaptırmak istediğiniz kişi eğer sizi beğeniyorsa dediğinizi yapar, beğenmiyorsa beğendiği kişinin dediğini yapar. İnsanlar beğendiği kişinin önerilerine daha kolay ‘’EVET’’ derler.
 
  • Samimi bir iltifatın pazarlamaya başlamadan önce yapılması başarı oranını çok daha fazla arttırır. İnsanlarla pazarlık ya da satış sürecine girmeden önce onlarla samimi bir sohbetle iletişim kurmak buz kırıcıları kullanmak size karşı olan/olacak direnç mekanizmasını kırmanıza ve daha güven duyulan bir ortam yaratarak daha kolay ikna etmenize zemin hazırlayacaktır.
 
  • Kişiler konusunda uzman ya da mevki sahibi, güçlü kişilerin dediğini yapma eğilimindedirler. Birisini etkilemek istiyorsanız o alandaki bilginizi, becerinizi, tecrübelerinizi ve yetkinliklerinizi karşı tarafa bir başka çalışma arkadaşınızın belirtmesini sağlayın bu insanların sizden gelecek önerilere ya da taleplere daha sıcak bakmasını sağlayacaktır. 
 
  • Kişiler az bulunur şeylere daha fazla ilgi gösterirler. Örneğin; insanları piyasada sayılı bulunan bir ürünü almaya ikna etmek daha kolaydır. ‘’Bu telefondan yalnızca 100 adet kaldı ve bir daha bulunamayacak.’’ dediğinizde insan psikolojisinde ‘’bir daha bulunamayacak satın almalıyım’’ algısı yaratırsınız. Telefonun faydalarını anlatmaktan çok burada temel prensip kişiye bizim önerimizi dikkate almazsa neler kaybedeceğini anlatmaktan geçiyor.

 

İşte tüm bu noktalar insanların ikna olma süreçlerinde en temel ve önemli faktörlerdir.

 

Stratejik Bir Satış Yönetimi Nasıl Yapılır?

 
Satış yönetimi yapmak iyi bir planlama yapmakla başlar. Satış Stratejisinin temelinde planlama yatar. Bu planlama yapacağınız ziyaretleri, potansiyel müşterilerinizin haftalık listesini, arayacağınız mevcut ve yeni müşterileri kapsar. Satış tek bir evreden oluşmaz, satışın evreleri;
 
• Müşteri ile görüşme safhası
• Görüştükten sonra elde edilen toplantı çıktılarının paylaşılma ve ön teyit alma safhası,
• Tekliflendirme safhası,
• Takip safhası
• Sipariş onay safhaları gibi bir dizi basamaktan oluşur.
 

Müşteri İle Temas

 
Müşteri ile temas ettiğinizde en önemli ve en etkin yöntem o müşteriye günün ilk müşterisiymiş gibi davranmaktır. Kendinizi onun yerine koyun ve onun gibi düşünmeye çalışın. Günün getirdiği stres ve olumsuz birçok durum insanları yıldırıyor ve enerjilerini düşürüyor ancak özellikle hizmet sektöründe olan profesyonel satışçıların enerjilerinin düşmesi, motivasyonlarını kaybetmeleri ve müşteriye karşı ilgisiz davranmaları söz konusu değil. Bu nedenle günde 50 müşteri bile gezseniz ellinci müşterinize de ilk müşterinizdeki gibi güleryüz, enerji ve sempati ile yaklaşmalısınız. 
 
Aşağıda bir müşteri ile temas anında izlenilmesi gereken satış stratejisini ve satış teknikleri kavramlarını bulacaksınız.
 
• Müşteriyle ilk temas kurduğunuz anda (İlk göz teması kurarız) gülümseyin ve enerjik davranın. İnsanlar ilk 3 saniye içinde sizinle pazarlığa oturup oturmayacağı kararını verirler ve yapılan araştırmalar gösteriyor ki ilk etki insanlar üzerinde %80 oranında etkili. Yani siz %80 iyi ya da %80 kötü olarak algılanıyorsunuz. Bu nedenle ilk etki psikolojisini unutmayın.
• Unutmayın! İnsanlar beğendikleri insanlardan/kurumlardan bir şeyler satın alırlar ya da beğenebileceğini düşündüğü insanlardan/kurumlardan satın alırlar. Eğer sizi beğenmezlerse sizden satın almazlar bu da müşteriyi rakibe kaptırdınız demektir ve giden müşteri tekrar geri gelmez.
 
• Müşterinizle iletişime geçtiğinizde ona hemen ürünü/hizmeti anlatmayın yapılan araştırmalarda insanlar kendileri ile samimi bir sohbet ortamında olan kişilerin ürün ya da hizmetini %90 oranında satın alıyorlar. Bu çok büyük bir oran nasıl oluyor da biz bu %10’luk satın alınamayan alanda duruyoruz ve satamıyoruz? Çünkü kişiselleştirmiyoruz işimizi, ürünümüzü, müşterimizi…
 
• Ürünü/hizmeti anlatırken zamanın önemli olduğunu bilin, zaman sizin performansınız karşı tarafın ise satın alıp almama kararını vereceği kum saati ve saat durmadan işliyor o halde bir müşteriye uzun uzun saatlerce zaman ayırmak doğru bir yaklaşım değil bunu müşteri dahi istese burada geçireceğiniz uzun zaman ikinci bir satış kapamayı kaçırabileceğiniz bir zaman olabilir bu nedenle her müşteriniz için en ideal süreyi bulun ve tüm bu süre içinde anlatmak istediklerinizi anahtar kelimelerinizle anlatın sonrasında satış kapatma sürecine geçin ve kapatın.
 
 
 
 
İyi Satıcı Kimdir ve Nasıl Olmalıdır?
 
İhtiyaçlar sonsuz kaynaklar kısıtlıdır ve herkesin ihtiyaçları farklıdır, iyi bir satıcı müşteri profillerini bilmeli ve farklılıkları yönetebilmelidir. Temelde gülümsemek en etkili yöntemlerden biridir çünkü satış müşterinin dükkanına girdiğiniz andan itibaren başlar. 
Dilediğiniz kadar satış stratejileri noktasında özel taktikler geliştirin ya da kurgular yapın hiç biri yüzünüzde ki o içten gülümsemenin yerini tutamaz. Çünkü insanlar samimi buldukları ve beğendikleri kişilerden satın alırlar ya da bu duyguları hissedebilecekleri bir başka kişiden.
Eğer bu sektörde içten bir gülümseniz yoksa ya da size her gün her saat gülümseyerek hizmet vermek zor geliyorsa hemen şimdi başka bir sektöre geçmeyi ya da müşterilerle birebir iletişimde olduğunuz bir çalışma sahasını terk etmenizi öneriyorum. Unutmayın ki sizlerde mesai saatlerini dışında birer müşterisiniz ve siz dahil hiç kimse somurtkan birinden bir şey satın almak istemez.
 
Müşteri ne ister:
• Güler yüzlü temas,
• iyi ağırlanmayı, doğru bilgilendirilmeyi
• Güven duymayı
• İlgi gösterilmesini
• Özen gösterilmesini
• Alışverişinde kolaylık sağlanmasını
• Keyifli bir satın alma süreci yaşamayı
• Güler yüzle ayrılmayı
 
Gülümseyemiyorsanız, dükkan açmayın.
Çin Atasözü
 
Müşterilerimiz kendisinin duyulduğunu ve anlaşıldığını hissetmelidir. Şikayet eden bir müşteri varsa bunu zorlu süreç olarak görmemeli aksine gelişimimize katkıda bulunan bir olay olarak görmeliyiz. Günümüz dünyasında müşteriler yoğun rekabet içinde kendilerine en iyi hizmeti ve en uygun fiyatı sunan markaları tercih etmektedirler, bu nedenle müşteriyi bir şekilde kaçırırsak bir daha yakalaması son derece zordur. 
 
Elbette tüm bu süreçlere dikkat etmek, ilk intiba noktasında dış görünüş, iletişim vb. tüm etkenlerde her zaman en iyisini yapmaya çaba göstermek yorucu bir süreç olabilir. Ancak bunu bir zorunluluk olarak değil, işimizin bir parçası olarak görmeliyiz.
 
Her ne alanda olursa olsun işletmelerin satış stratejileri noktasında kurgulayacakları ilk adım ‘’Mükemmel Hizmet Modeli’’ olmalıdır. Ciro’nuzun artmasını istiyorsanız yapmanız gereken ilk şey trafiğinizi (Mağazaya gelen müşteri sayınız, telefonla görüştüğünüz müşteri sayınız, kurumsal ziyaretlerde bulunduğunuz günlük ziyaret planınız vb. fark etmez…) arttırmaktır. Trafiğinizi arttırmanın en önemli ve tek yöntemi de ‘’Hizmet’’ de mükkemmeli yakalamanızdır. Hizmetinizin kalitesini arttırırsanız insanlar size bir kez daha geleceklerdir bu da trafiğinizi arttıracak ve ardından gelen müşterinin satışa dönme oranını satış stratejileri kurgunuza uygun şekilde planladığınızda satışlarınızın yükseldiğini göreceksiniz.
 
 
Müşteriler ile temasta ilk intiba son derece önemli. İnsanlar ilk 30 saniye (yaklaşık) içinde karşısındaki kişi hakkında;
 
• Dış görünüşüne,
• Beden diline
• Tavırlarına bakarak olumlu ya da olumsuz karar verirler.
 
10 dakika içinde de karakteriniz hakkında kararlar alırlar. Bu iyi, bu kötü bu kişiden ürün alırım ya da almam gibi. Bizim için en kritik nokta yaklaşık bu 30 saniyelik zamandır burada müşterimizde olumlu etki yaratmamız gerekir.
 
 
Sattığımız ürün ya da hizmet noktasında hatasız ve eksiksiz bilgiye sahip olmamız gerekir. İhtiyaç belirleme noktasında 3D kuralını uygularız.
3D kuralı Nedir derseniz:
• Dinlemek,
• Dinlemek,
• Dinlemek.
 
Çünkü dinlersek anlarız, anlarsak ihtiyacı belirleriz, ihtiyacı belirlersek çözümü bulur ve müşteriye sunarız ve satışı sonuçlandırmış oluruz. Satış stratejileri bize ‘’Satış Kapatma’’ yerine satışı sonuçlandırmayı işaret eder çünkü satış asla kapanmaz. Hizmetle başlar, iletişimle devam eder, ikna ile sonuca gidilir sonrasında sözleşme imzalayarak sonuçlanır ve satış sonrası hizmetle süreç tekrar baştan devam eder. 
 
İyi bir satışçı çok konuşan değil, çok dinleyendir, bu sebeple dinleme sürecinin son derece etkin gerçekleştirilmesi gerekir, etkin dinlemede müşterimizin sözünü kesmeden, gözlerine bakarak, kendisini dinlediğimizi vurgulayan baş hareketleri ve mimikler kullanırız, ara ara kısa kelimelerle kendisini onaylarız.
• Evet katılıyorum
• Haklısınız
• Doğru
• Anladım v.b.
 
İletişimin temelinde dinlemek yatar bu nedenle müşterilerimizi dinliyormuş gibi yapmak iletişim çatışmasına neden olur. Çünkü dinlemezsek anlayamayız ya da yanlış anlarız. Etkin dinleme yaparken soru sormanız ve müşterinin ihtiyacını bir kez de sizin tekrarlamanız hem söylediğini iyi anladığınızı hem de bu özellikte bir ürün almasını ona onaylattırdığınızı gösterir. Böylelikle müşteri satın almak istediği ürün için kararını daha hızlı vermiş olur.
 
 

Zorlu Müşterileri İkna Sanatı

 
Müşteri profillerini tanımak ve bu tipteki müşterilere karşı nasıl davranılması gerektiğini bilmek satış stratejileri için önemli bir alandır. Bu bizim daha iyi analiz yapabilmemizi ve olaylar karşısında kime nasıl tutumlar sergilememiz gerektiğini gösterecektir.
Bunları en sık karşılaşılan 4 tip üzerinden inceleyelim.
 
1.  Ukala Tip Müşteriler, Kendinden emin, kararlı, hoşgörüsüz tipteki müşterilerdir. Bu tarzdaki müşteriler nettirler ve satın alma noktasında daha önce ne almak istediklerini planlamış karar vermiş ve o şekilde mağazaya gelmiştir. Eğer siz onun istediği ürünü değil de başka bir ürünü satmaya ya da tanıtmaya çalışırsanız bundan hoşlanmazlar ve yanlış bilgiye dahi sahip olsalar sizinle iddialaşmaktan kaçınmazlar. Ukala tip müşteriler özellikle sıra beklemekten, ürün teslimi sırasında ve tüm süreçlerde bekletilmekten kesinlikle hoşlanmazlar. Bu nedenle özgüveniniz yüksek bir şekilde iletişime başlamalı ve devam ettirmelisiniz.
 
Bilginizden emin olmalı ve konu hakkında kendisinin de bilgisi varsa konuyu bildiğini ona belirtin, burada sihirli kelime ‘’Sizin de bildiğiniz gibi…’’ ile başlayan kelimelerdir ancak konuşma esnasında tüm müşterilerde olduğu gibi onların da sözlerini kesmeyin. Kesinlikle iddialaşmaya çalışmayın zaten müşteriler ile iddialaşmanın getireceği hiçbir yarar yoktur. Hataları varsa şayet burada hatayı sahiplenmek ve çözüm odaklı yaklaşmak son derece önemlidir.
 
 
Mükemmeliyetçi Tip Müşteriler, Daha çok sonuca yönelik kişilerdir, mükemmeliyetçi yapıları nedeniyle detaycılardır. Bazı durumlarda katıdırlar. Olaylara mantık çerçevesinden bakarlar bu noktada çok mantıklıdırlar. Çok soru sorarak her şey hakkında bilgi sahibi olmak isterler ve sordukları fazla sorularla konunun tüm detaylarını anlamak isterler. Süreçlerde oluşan hatalar onları çok sinirlendirir.

Konular hakkında detay bilgi öğrenmek istediklerinden mümkün olduğunca kendileri ile teknik dilden konuşun ve detaylandırın. Sordukları soruları tam ve detaylıca cevaplar verin kendisinin bu noktada tatmin olması önemli. Sunacağınız ürün ya da ürün grubu veya hizmet her ne ise tam ve yeterli bilgiye sahip olun.
 
Kararsız ve Çekingen Tip Müşteriler, Oldukça güvenilir tiplerdir, çekingen, alçakgönüllü ve kararsızdırlar. Genelde size danışırlar, çünkü karar vermek için zamana ihtiyaç duyarlar. 
 
 Kendilerine bir ürünü tanıtırken çok fazla detay vermeyin çünkü bu tipteki insanlar aşırı bilgi ve ilgiden sıkılırlar. Zaten kafaları karışık bir müşteriye çok fazla bilgi aktarmak daha fazla kafasını karıştırmaktan başka bir şey yapmaz. Eğer bir konu hakkında hatanız olduysa ve bazı noktalarda kısıtlarınız varsa yapamayacağınız belli başlı konular olduğunda sizi anlayışla karşılarlar. Onlar için temelde güven duygusu vardır ve size güvenmek isterler eğer güvenirlerse kolay kolay da vazgeçmezler ve sadık müşterileriniz olurlar.
 
 
Yenilikçi ve Meraklı Tip Müşteriler, Yeniliğe açık kişilerdir, esprili, enerjik ve kural tanımaz tiplerdir. Yavaş ve cansız hareket ederseniz bundan sıkılırlar bu nedenle daha canlı ve enerjik yaklaşmanız gerekir. Kural tanımadıkları için bu tarzdaki müşterilere kural böyle, prosedür böyle yapacak bir şey yok gibi cümleler kurduğunuzda bundan hiç hoşlanmazlar. Teknolojik gelişmeler ya da farklı bir ürünün sunumu ilgilerini çekecektir. Özellikle bu tipteki müşterilerin isimlerini öğrenmek kendilerine isimleri ile hitap etmek oldukça önemlidir. Çünkü özel olduklarını hissetmek isterler.
1. : Size hitap edebilmem için isminizi rica edebilir miyim?
İki ismi birden varsa,
2. : Size hangi isminizle hitap etmemi istersiniz? gibi sihirli cümleleri kullanın.
Yeni ürün ve hizmetleriniz, kampanya ve avantajlarınız konusunda kendilerine bilgi verin bununla ilgileneceklerdir. Sordukları sorulara kısa cevaplar vermeyin ‘’Evet’’, ‘’Hayır’’, ‘’Olabilir’’, ‘’Sanırım’’ gibi ve tüm müşterilerde de olduğu gibi Yenilikçi ve Meraklı tip müşterilerle de asla tartışmaya girmeyin çünkü fevrilerdir ve kırıcı konuşabilirler.
 

 

 

 

 

onyazilim broşür birinci sayfa

 


                                                                              

 On yazılım broşür 2.sayfa

 

 

 On yazılım broşür 3. sayfa

 

 

 

 

 

 

 


Yorum Yap